• Languages:
Jak dojechać?

Małe sklepy mogą być atrakcyjne cenowo

  • Home
  • Małe sklepy mogą być...
18 Lis

Małe sklepy mogą być atrakcyjne cenowo

W jaki sposób w coraz bardziej konkurencyjnym otoczeniu mają sobie radzić małe sklepy osiedlowe nieposiadające ani rozbudowanych kompetencji, ani zaplecza analitycznego do tworzenia wyszukanych rozwiązań w obszarze polityki cenowej?

Krok 1: Zdefiniuj kluczowe produkty Kluczowe produkty to takie, po które przychodzą, bądź chcemy, żeby przychodzili do naszego sklepu klienci. Będzie to inny asortyment w przypadku małego sklepiku z owocami i warzywami, inny dla sklepu monopolowego, a jeszcze inny dla sklepu ogólnospożywczego. Różnić też się będą w zależności od typu lokalizacji czy otoczenia konkurencyjnego.

Większość sieci handlowych ma jasno zdefiniowany asortyment, którym chcą przyciągnąć klientów. Mali sklepikarze muszą zrobić to samo i odpowiedzieć na podstawowe pytanie: „Jakim asortymentem nasz sklep przyciąga lub chce przyciągać klientów?”.

W jaki sposób to zrobić, jeżeli do tej pory w sklepie nie było to jasno określone? Najprostszym sposobem jest spojrzenie na częstotliwość sprzedaży poszczególnych produktów czy grup produktowych. Im produkt częściej kupowany, tym większa szansa, że to właśnie tym asortymentem przyciągamy naszych klientów. Bardziej skomplikowane podejście polegać będzie na podzieleniu naszych klientów na segmenty i wytypowaniu produktów lub grup produktowych, kluczowych dla poszczególnych segmentów klientów.

Dodatkowo można obserwować także zachowania klientów w naszym sklepie w porównaniu do okolicznych sklepów, zwracając szczególną uwagę na te produkty, przy których jest relatywnie największy ruch. Jeżeli w porównaniu do okolicznych sklepów, w naszym klienci częściej sięgają po produkty z serwisowej lady chłodniczej lub po owoce i warzywa – jest to dobry wskaźnik znaczenia tych produktów dla naszych klientów.

Krok 2: Ustal atrakcyjne ceny na kluczowe produkty Celowo używamy określenia „atrakcyjne” ceny, a nie „niskie” ceny. Atrakcyjne ceny to takie, które odpowiadają wartości oferowanej klientom. Wartość dajemy klientowi, np. oferując mu odpowiedni asortyment i zapewniając dodatkowe walory tego asortymentu, takie jak chociażby wyjątkowa dbałość o świeżość produktów. Ale wartość to pojęcie dużo szersze – sklepy mogą dawać dodatkową wartość klientom w różny sposób, np. skracać czas oczekiwania przy kasie, być położone bliżej miejsca zamieszkania, czy mieć wyższy, bardziej indywidualny poziom obsługi sprzedażowej. Jeżeli sklep potrafi się pozytywnie wyróżnić na tle konkurencji w otoczeniu, nie musi oferować najniższej ceny na kluczowe produkty, aby przyciągnąć i utrzymać swoich klientów.

Krok 3: Monitoruj ceny kluczowych produktów i dopasowuj ceny Wielu klientów dokonuje zakupu w różnych sklepach. Daje im to możliwość porównywania poziomów cen i wyrabiania sobie zdania na temat poziomu cenowego danego sklepu. Szeroko rozumianą opinię klientów na temat poziomu cenowego nazywamy postrzeganiem cenowym klientów. Odpowiedni wizerunek cenowy sklepu jest bardzo ważny dla utrzymania obecnych klientów.

Aby dbać o wizerunek cenowy i nie doprowadzać do sytuacji, w której ceny kluczowych produktów są zbyt wysokie w stosunku do konkurencji, sklepy powinny regularnie monitorować poziom cen w swoim najbliższym otoczeniu. Na bazie takiego monitoringu należy korygować ceny kluczowych produktów, aby nie dać swoim lojalnym klientom powodu do zmiany zachowań zakupowych i przejścia do konkurencji.

Krok 4: Wykorzystaj promocje do przyciągania klientów O ile stały monitoring i korygowanie cen dla kluczowych produktów pomagają utrzymać korzystny wizerunek cenowy, o tyle nie pomogą one w zdobywaniu nowych klientów. Ponieważ każdy sklep z czasem traci część swoich klientów, konieczne jest podejmowanie działań w celu regularnego przyciągania nowych klientów. W tym celu najlepszym narzędziem są promocje. Przygotowując promocje nakierowane na przyciąganie nowych klientów, należy zwrócić szczególną uwagę na promocje typowo cenowe. Zastanowić się należy w szczególności nad doborem produktów. Najlepiej wybierać te, które mają szanse przyciągnąć klientów do sklepu i zwiększyć znacząco wolumen sprzedaży. Warto spojrzeć także na poziom marży i wybierać te, które zapewnią zyskowność przy sprzedaży w cenie promocyjnej.

W jaki sposób wybrać takie produkty? Najprostszym sposobem jest prosta analiza historycznych promocji i wybór tych produktów (najlepiej kluczowych), których sprzedaż znacznie wzrastała podczas promocji. Aby zmotywować klienta do większych zakupów i kupowania także produktów poza promocją, rozważyć należy uzależnienie ceny promocyjnej od dodatkowego warunku dla klienta (np. zakupu o minimalnej wartości lub minimalnej liczby produktów). Zwiększy to szansę, że klient dostrzeże, jak korzystne mogą być zakupy w Twoim sklepie także pozostałych produktów. Dla sklepikarza taki mechanizm jest szansą na większe sterowanie zachowaniem klientów oraz daje możliwość komunikowania głębszych promocji przy utrzymaniu założonego poziomu zysku.

Krok 5: Zarabiaj na pozostałych produktach Po wyborze kluczowych produktów, ustaleniu dla nich atrakcyjnych cen oraz przeprowadzeniu promocji może się okazać, że budowane w ten sposób właściwe postrzeganie cenowe jest dla nas kosztowne (ze względu na konieczność sprzedaży tych produktów z niewielką marżą). Aby nadal zarabiać na działalności handlowej należy zatem poszukać produktów, na których można generować wyższe marże.

W każdym sklepie istnieją produkty, na których ceny klienci są relatywnie mniej wrażliwi. Do tej grupy należą m.in.:

produkty kupowane okazjonalnie oraz pod wpływem impulsu, produkty regionalne, których często brak w sieciach lokalnych, produkty unikalne (niedostępne u konkurencji), produkty, których ceny zmieniają się dynamicznie (trudniej zapamiętać poziom cen).

Na te produkty nie jest konieczne ustalenie atrakcyjnego poziomu ceny. Można ustalić względnie wyższe ceny i, co za tym idzie, marże oraz wykorzystać wyższą skłonność klientów do zapłaty.

Podsumowując, na poziomie małego sklepu istnieje możliwość stosowania przemyślanej i zaplanowanej polityki cenowej bez konieczności przeprowadzania zaawansowanych analiz i wyrafinowanych narzędzi. Należy skupić się na budowaniu pozytywnego wizerunku cenowego na kluczowych produktach / kategoriach, oraz jednocześnie „odrabiać” inwestycję w wizerunek na produktach / kategoriach, które są mniej wrażliwe na poziom cen.

Polityka prywatności

Copyright © Praska Giełda Spożywcza 2016. Wszelkie prawa zastrzeżone. Kropka Pod i